Technique redoutable de vente de produits en ligne, elle peut faire des ravages si elle est bien maîtrisée. La création de tunnel de vente est une méthode de web marketing qui permet de rendre les ventes automatiques et d’augmenter le taux de conversion. L’avantage, c’est qu’il peut aider à vendre des produits qui peuvent paraître chers. Mais pour cela, il est important de connaître les étapes essentielles de sa réussite à savoir l’email marketing, le marketing de contenu ainsi que la création graphique. Alors comment créer un tunnel de vente ? On vous dit tout dans cet article !
Quel est le principe du tunnel de vente ?
Imaginons que vous souhaitez vendre un produit en ligne. Vous prospectez des clients vous-même en réalisant le processus habituel de prise de contact par téléphone. Vous vous présentez vous et votre produit et essayer de convaincre l’éventuel client de saisir votre offre.
C’est une méthode qui peut être efficace mais peu productive face à toutes les possibilités de marketing digital qui s’offrent à vous. Désormais, le processus peut être réalisé de façon automatique et en ligne directement.
Créer un tunnel de vente permet d’acquérir plus de leads pour ensuite les guider à travers différentes étapes qui vont les mener vers l’achat.
Vous devez créer des pages que le client devra parcourir à chaque nouvelle étape. Au fur et à mesure de son avancée, il va vous découvrir vous et ce que vous avez à lui offrir. Le but est de finalement arriver convaincu lors de l’étape finale : l’achat.
Grâce à son automatisation, le client aura eu l’impression que vous vous adressez directement à lui. Alors qu’en fait, tout le processus de vente a été élaboré en amont.
C’est un schéma qui va alors être répété pour chaque nouveau prospect à la différence que vous attirerez bien plus de trafic. Désormais, l’heure est à la vente digitale !
Comment créer son tunnel de vente ?
La première chose à faire est de définir le type de prospects que vous souhaitez toucher à travers votre entonnoir de vente. Pour mieux convertir, vous devez comprendre les besoins de vos futurs clients. Il est donc nécessaire de faire une étude du marché que vous visez, l’offre déjà proposée, le manque qu’il y a à combler et la persona type que vous allez convertir.
Quelles sont les étapes d’un tunnel de vente ?
Une fois que vous avez défini le type de clients à atteindre, vous allez pouvoir élaborer votre entonnoir.
Pour créer un tunnel de vente, ce dernier doit suivre un schéma précis. Chaque nouvelle étape permettra de convaincre un peu plus votre prospect. Bien entendu, la méthode de conversion va être différente en fonction de vos produits ou des services que vous proposez.
Mais dans l’ensemble, les tunnels de vente sont quasiment tous basés sur le même système de conversion à savoir :
- La prise de conscience de votre audience avec la publicité, le marketing de contenu (article de blog, vidéos YouTube, etc), le référencement naturel (SEO) ou un webinaire en ligne.
- Le push d’intérêt grâce à une offre exceptionnelle, un produit gratuit ou une réduction générés par une page de capture pour obtenir l’email des prospects. Elle peut être mise en avant dans une publicité sur Google, dans vos articles de blog, en pop-up sur votre site internet, etc.
- Dans le cas d’un webinaire en ligne, vous pouvez aussi créer une page d’inscription pour obtenir les emails de vos prospects.
- La création d’une fidélisation et la stimulation du besoin avec une campagne d’emails obtenus grâce à la page de capture.
- La création d’un désir important grâce à une page de vente qui va permettre d’inciter l’achat.
- Le bon de commande pour appuyer le besoin et convaincre le client de passer à l’action tout en proposant un produit supplémentaire (Order Bump).
- La page de remerciement pour inciter le client à faire une nouvelle action (rejoindre les réseaux sociaux, etc).
Désormais, vous aurez réussi à attirer de nouveaux clients dans votre tunnel et à les convertir. Par la suite, vous pourrez utiliser les emails obtenus à travers ce processus pour votre newsletter. Elle vous permettra de fidéliser votre client et de lui proposer de nouveaux produits. Il fera déjà partie des prospects déjà qualifiés à l’avenir.
Quels logiciels utiliser pour créer un tunnel de vente ?
Pour élaborer toutes les pages de votre tunnel de vente, voici les meilleurs logiciels à utiliser :
- System.io
- Clickfunnels
- Learnybox
- Kartra
L’avantage, c’est que tous ces outils possèdent une version d’essai pour les tester plusieurs jours gratuitement. Vous pourrez vous faire la main sur chaque logiciel et voir celui qui correspond le mieux à vos objectifs de vente.
Si vous souhaitez mettre en place une séquence mail pour convertir vos prospects, n’hésitez pas à utiliser en parallèle des logiciels tels que SendinBlue ou ActiveCampaign. Étant donné que vos pages de vente seront transmises par mail, vous pourrez envisager un chemin de mails pour ceux qui achètent le produit et un autre pour ceux qui ont besoin d’être encore un peu convaincus.
Même lorsque votre tunnel se termine, les mails sont un excellent outil pour garder vos clients sous la main. Ils permettent de transmettre des informations, de l’actualité sur vos offres et de vendre vos autres produits ou services.
Pendant vos essais de tunnels de vente sur les différents logiciels, assurez-vous de choisir celui qui a les outils adéquats.
Comment faire en sorte que le tunnel de vente convertisse ?
Ce qu’il ne faut pas oublier, c’est que cela reste de la vente. Il ne s’agit pas seulement de créer des pages en misant tout sur le graphisme. Pour que votre tunnel de vente soit rentable, vous devrez choisir un vocabulaire particulier.
Aujourd’hui, la vente doit passer par un processus de rencontre et de partage. Si un prospect a une bonne image de vous et qu’il se sent en confiance, il va alors devenir client.
Tout fonctionne sur l’expérience. C’est pour cette raison que le fait de proposer un produit gratuit est attractif. C’est un bon premier pas à faire dans un tunnel de vente.
Par la suite, chaque page et email devra apporter encore plus de valeur. De cette façon, le prospect se sent privilégié et se régale d’obtenir toujours plus de contenu gratuit.
Alors que pendant ce temps, vous ne faites que stimuler son besoin. Vous lui en proposez toujours plus pour qu’il y ait une réelle prise de conscience chez lui.
Vous devez donc préparer le terrain avant d’arriver à l’élément clé de votre tunnel de vente : la page de vente.
Dans cette étape, vous devrez plus que tout jouer sur l’émotion, sur l’impact et sur la puissance des mots. En ajoutant des témoignages de réussite ou de satisfaction, en misant sur un storytelling puissant et en sortant vos meilleures cartes, vous allez stimuler encore plus de désir de votre prospect.
En plus de toute la proximité que vous aurez créée en amont avec vos emails, la page de vente sera la cerise sur le gâteau, le véritable élément déclencheur pour passer à l’action.
D’un point de vue graphique, assurez-vous que vos boutons sont placés au bon endroit sur chaque page (juste après l’offre par exemple), qu’ils soient lisibles et qu’ils contiennent une phrase accrocheuse.
Comment savoir si votre système d’entonnoir fonctionne ?
L’avantage du tunnel de vente, c’est que vous pouvez suivre l’efficacité de vos pages. Beaucoup de logiciels de création d’entonnoir proposent des statistiques de performance pour chaque page.
Ainsi, vous pourrez évaluer le taux de conversion envisagé dès le lancement de votre stratégie marketing. De plus, il est important de surveiller les chiffres. Il est possible de remarquer que l’une de vos pages incite moins aux clics et que beaucoup de prospects s’arrêtent à une étape précise du tunnel de vente.
C’est peut-être que vous devrez faire des améliorations en termes de contenu ou de design.
Dans tous les cas, il ne faut jamais lâcher vos éventuels clients. Si l’un d’entre eux s’écarte du tunnel ou qu’il abandonne son panier à la dernière étape, utilisez les mails pour les remettre sur le droit chemin !
Dans certains cas, l’action de partir peut être volontaire. Mais dans d’autres cas, elle peut être la cause d’une inattention. Vous pourrez alors les récupérer pour optimiser votre conversion.
Comment faire plus de ventes dans un tunnel de vente ?
On pense souvent que le tunnel de vente permet seulement d’emmener un prospect d’un point A à un point B pour qu’il achète votre produit. Pourtant, c’est bien plus que cela.
Vous avez sûrement déjà dû remarquer qu’à chaque fois que vous réalisez un achat sur internet, on vous propose d’autres produits juste avant le paiement. Et bien sachez que c’est une stratégie supplémentaire de l’entonnoir pour vendre plus.
C’est d’ailleurs ce que l’on appelle un Order Bump. Il s’agit d’un petit encadré qui propose un service ou un produit supplémentaire à un moindre coût dans la plupart des cas.
Mais ce ne sont pas les seuls secrets des tunnels de vente.
Une fois que vos prospects ont désormais succombé à votre offre en ligne en faisant un achat, profitez de cet enthousiasme pour leur vendre plus.
Pour lui proposer des produits complémentaires et toujours améliorer son expérience auprès de vos services, vous pouvez faire une page d’upsell (un produit plus conséquent). Si cette dernière n’a pas convaincu votre client, une page de downsell (un produit moins conséquent) vous permettra de vous rattraper.
Dans tous les cas, vous réussirez à convaincre au moins une partie de vos nouveaux clients !
