En tant qu’agence spécialisée dans le marketing digital, nous rencontrons chaque jour des personnes souhaitant profiter des avantages d’un tunnel de vente. Le problème, c’est qu’il s’agit d’un système de vente automatique en ligne qui est assez technique. Il faut donc comprendre le processus ainsi que les stratégies à mettre en place pour qu’un entonnoir soit efficace. Alors aujourd’hui, commençons par la base à savoir : Comment fonctionne un tunnel de vente ?
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Le tunnel de vente, ou funnel, est une technique utilisée en web marketing pour vendre plus, mieux et de façon automatique. En réalité, vous créez un chemin que votre prospect va suivre inconsciemment et qui va le mener jusqu’à l’achat de vos produits.
Mais avant cela, il y a un certain nombre d’étapes à respecter. Et même au sein de votre tunnel de vente, vous allez devoir adopter un certain discours, élaborer un profil type pour correspondre au mieux à votre cible ainsi que créer un lien avec vos prospects.
Parce que c’est sur la confiance que vous allez obtenir de nouveaux clients. À chaque étape du tunnel de vente, vous devez gagner de l’autorité à leurs yeux pour qu’au moment où vous allez proposer l’offre de vos produits, ils n’hésitent pas une seconde.
On parle souvent d’entonnoir de vente parce que tous les prospects que vous attirez dans votre tunnel de vente ne seront pas tous des clients. Certains peuvent se rendre compte que vous ne correspondez pas à leurs attentes ou ne pas être réceptifs à vos propos. C’est tout à fait normal.
Cependant, vous aurez toujours plus de clients à la fin que lors d’un processus de conversion basique. C’est parce que l’étape de la visibilité va aider à attirer un très grand nombre de prospects.
Le processus de vente d’un tunnel d’achat
Le système d’acquisition de leads est devenu bien différent de nos jours. Désormais, il faut avoir un certain recul, une attention particulière et ne pas être trop envahissant. Aujourd’hui, pour faire plus de ventes, il faut jouer sur la pertinence et la personnalisation d’une offre.
Mais ce qui a surtout changé, c’est qu’au lieu d’aller constamment chercher des prospects, ce sont eux qui vont venir vers vous. En clair, on mise sur l’efficacité, l’attraction et la qualité.
Le tunnel de vente possède deux avantages : Il permet d’attirer des clients, il laisse le choix sans être trop présent et en plus il prospecte sans que vous n’ayez à le faire.
C’est donc là toute la particularité d’opter pour un système d’entonnoir en ligne. Il n’y a plus de présence physique, mais pour vos prospects, c’est tout comme.
Tout le long du tunnel de vente, vous allez offrir de la valeur, de l’information, du contenu gratuit et des cadeaux à vos prospects. Si bien qu’au bout d’un moment, ces derniers vont vous considérer comme quelqu’un de fiable et dont ils ont besoin.
Si beaucoup pensent que l’entonnoir de vente ne sert qu’à vendre un produit, c’est bien plus que cela. Ce processus de conversion permet de vous créer une communauté sur le long terme. C’est sur la fidélisation qu’il faut miser.
Comment fonctionne un tunnel de vente ?
Il peut y avoir plusieurs façons de construire un entonnoir de vente, mais celle qui est généralement retenue, c’est la méthode AIDA.
Il s’agit d’un acronyme qui signifie Attention, Intérêt, Désir, Action. C’est une stratégie d’écriture qui permet de convertir plus facilement un prospect sur le web.
- Attention : C’est la première étape de votre tunnel de vente. Pour vendre vos produits, vous devez attirer l’attention sur votre entreprise ou votre business en ligne. Les prospects vont alors découvrir votre marque grâce à la publicité, au marketing de contenu ou au référencement.
- Intérêt : Maintenant que le prospect vous a découvert, il faut l’inciter à parcourir votre site internet. Vous allez stimuler son intérêt s’il trouve votre contenu pertinent et adapté à ses besoins et sa problématique principale.
- Désir : Dans cette nouvelle étape, vous allez provoquer le désir du prospect pour qu’il devienne client. Avec un discours fort, impactant et accrocheur, vous allez lui proposer des produits ou des services gratuits. Le prospect va alors se rendre compte de tous les avantages qu’il a de rester avec vous et avec ce produit gratuit, vous lui prouvez votre fiabilité et votre expertise.
- Action : Dorénavant, vous n’avez plus qu’un simple prospect, vous avez un potentiel client ! En plus de tout ce que vous lui avez proposé jusqu’à maintenant, vous allez pouvoir l’inciter à passer à l’achat avec un bouton call-to-action puissant et persuasif. C’est désormais un nouveau client pour vous.
Ainsi, le tunnel de vente passe par des émotions, de la stimulation visuelle et écrite ainsi que de l’impact. Si cela peut paraître simple, il faut savoir que certaines des étapes d’un tunnel de vente sont plus longues que d’autres.
Quelles sont les étapes d’un tunnel de vente ?
Maintenant que vous avez une idée plus précise de la stratégie à adopter tout au long de votre tunnel de vente, nous allons voir quelle structure réaliser pour qu’il soit rentable.
Reprenons donc le schéma AIDA et voyons ce qu’il est possible de faire pour le mettre en place et comprendre le fonctionnement d’un tunnel de vente.
Avant toute chose, il est plus qu’indispensable d’établir un profil de client que vous souhaitez viser à travers ce tunnel de vente. Pour cela, vous pouvez réaliser des sondages, surveiller les retours que vous avez déjà eu sur vos produits ou faire des recherches sur les questions importantes et les plus récurrentes.
Mieux vous allez cerner le problème, mieux vous allez convaincre les prospects.
Une fois cela terminé, vous allez pouvoir passer à l’étape suivante.
1. Comment fonctionne un tunnel de vente ? Commencer par attirer l’attention des visiteurs
Comme expliqué précédemment, la visibilité est la meilleure publicité que vous allez pouvoir générer pour votre entreprise ou votre business en ligne. Pour cela, il faut savoir utiliser les outils de marketing web possibles sur Google à savoir :
- Le marketing de contenu : Vous pouvez attirer l’attention en réalisant des articles de blog, en participant à des forums, en faisant des vidéos sur YouTube, en organisant des webinaires ou des podcasts, etc.
- Les partenariats : Rien de mieux pour obtenir des visiteurs que de faire de l’affiliation avec des professionnels qui sont dans le même domaine que vous.
- Les réseaux sociaux : Ils sont une grande source de trafic et de publicité. N’hésitez pas à être présent sur chaque plateforme et à participer sur des groupes Facebook et à publier du contenu régulièrement.
- Le référencement naturel (SEO) : Assez technique, il permet de se placer naturellement dans les premiers résultats des moteurs de recherche. Vous deviendrez la référence et l’expert de votre domaine tout en générant bien plus de trafic.
- Le référencement payant (SEA) : Plus simple, il vous suffit de payer pour que votre annonce soit en première position des résultats de Google. Cela implique un budget plus conséquent mais sur le court terme, vous allez attirer des visiteurs rapidement.
Vous avez donc à votre disposition un certain nombre d’outils pour taper dans l’œil de vos prospects. Bien entendu, il faut adapter votre publicité en fonction du produit que vous vendez et de la cible que vous visez.
2. Stimuler l’intérêt de vos prospects
Dans cette seconde étape, vous allez montrer à chaque nouveau visiteur votre expertise. Pour cela, n’hésitez pas à rédiger des articles de blog pour montrer vos connaissances et apporter de la valeur et faites lui vivre une véritable expérience !
Il faut absolument optimiser votre site internet pour montrer de l’efficacité, de la pertinence et de la simplicité. Si votre visiteur a du mal à comprendre l’ergonomie et l’architecture de votre site internet, il va s’agacer. Malheureusement, l’avis d’un prospect peut se faire en quelques secondes. S’il met trop de temps à trouver son chemin, il partira sans jamais revenir.
Comment fonctionne cette étape du tunnel de vente ? Proposez-lui du contenu percutant, intéressant et prouvez-lui que vous êtes la personne qu’il lui faut !
Pour aller plus loin, vous pouvez lui proposer une newsletter pour obtenir son email. C’est une solution pour rester en contact avec lui au quotidien et surtout présent dans son esprit ! Cela crée de l’interaction et vous pourrez l’inviter à passer à réagir avec des call-to-action.
3. Comment fonctionne un tunnel de vente ? Il faut pousser le désir du prospect
Dans cette étape, il est temps d’amener vos futurs clients vers la conversion. Ici, vous allez mettre en place un élément déclencheur.
Vous allez lui faire une offre exceptionnelle, lui offrir un produit gratuit ou une réduction qu’il ne pourra pas refuser. Lui voit cela comme une opportunité de faire une affaire et pour vous, c’est un pas de plus dans le tunnel de vente.
Pour cela, il va falloir se lancer dans une création de page de capture. Très courte, simple mais très accrocheuse, elle va vous permettre de récupérer l’email de vos futurs clients. Pour obtenir l’offre que vous lui proposez, ces derniers devront remplir un formulaire.
Pour les plus convaincants, vous pouvez même directement proposer une page de vente. La page de capture est présente pour obtenir l’email de vos prospects. Une séquence mail permettra alors de diffuser plus de valeurs avant de proposer votre page de vente.
Mais si vous avez déjà une base de données conséquente, vous pouvez accélérer les étapes ! Encore une fois, il n’y a pas de tunnel de vente défini. Il s’adapte en fonction de vos produits et de votre business.
La page de vente, elle, va vous aider à implanter plus solidement le désir du potentiel client. Mais pour encourager l’achat de vos produits, vous pouvez aussi ajouter une offre ou une réduction.
4. Inciter les futurs clients à passer à l’action `
Si vous vous demandez comment fonctionne un tunnel de vente, retenez bien qu’il ne faut jamais considérer un client comme acquis. Jusqu’au dernier moment tout peut arriver. Ce n’est pas parce qu’un prospect réagit à l’un des boutons de votre page de vente qu’il va nécessairement acheter le produit.
Vous devez donc tout miser sur les dernières étapes pour booster votre taux de conversion. Le bon de commande a toute son importance.
Cette dernière page doit être claire, compréhensible et parfaitement optimisée pour une expérience utilisateur. Le risque d’abandon de panier est énorme, il ne faut pas faire d’erreur.
Proposez donc un processus d’achat simple et rapide. Le client ne doit pas avoir à passer plusieurs étapes, à mettre trop de temps pour trouver son mode de paiement, etc.
Et pour le pousser un peu plus vers l’action, n’hésitez pas à lui offrir une petite réduction supplémentaire ou une livraison gratuite.
Par la suite, ce sera à vous de faire en sorte de fidéliser vos nouveaux clients avec votre newsletter, vos articles de blog et votre plus-value pour qu’ils multiplient leurs ventes !
