Vous avez sûrement déjà dû entendre parler d’une stratégie de marketing web qui consiste à automatiser ses ventes. Du coup, vous aimeriez comprendre quel est le secret pour ne plus avoir à prospecter par soi-même tout en boostant son chiffre d’affaires en ligne. Le tunnel de vente permet, à travers différentes pages et des mails, de guider le prospect dans son parcours jusqu’à ce qu’il arrive à l’étape finale : l’achat. L’avantage, c’est que ce système, une fois opérationnel et rentable, sera réutilisé ensuite pour toujours plus augmenter vos taux de conversion. Finalement, vous allez faire gonfler votre trafic et réaliser plus de ventes de façon automatique. Mais ce n’est pas tout. Dans cet article, on vous explique pourquoi créer un tunnel de vente va littéralement booster votre business en ligne !
Qu’est-ce qu’un tunnel d’achat ?
Le tunnel de vente a de nombreuses appellations. C’est pour cette raison que vous avez sûrement déjà entendu parler d’entonnoir de vente, de sales funnel, de pipeline de vente ou encore de funnel marketing.
Le principe et l’image restent les mêmes. On guide les visiteurs d’un point A à un point B pour éviter qu’ils ne se perdent sur le chemin de l’achat. Mais pourquoi parle-t-on d’entonnoir ?
Nous allons le voir dans une prochaine partie, mais la première étape de votre tunnel de vente consiste à attirer un très grand nombre de prospects. Certains seront évidemment plus qualifiés que d’autres. Malheureusement, vous ne pourrez jamais avoir un taux de conversion de 100%. Il y aura toujours des abandons en cours de route.
Tout au long du tunnel de vente, vous allez perdre quelques prospects. Si bien qu’à l’arrivée de l’entonnoir vous aurez un nombre bien moins élevé de prospects qu’au départ. Mais le plus important, c’est que vous aurez réussi à transformer ceux restant en véritables clients.
Là où l’idée du tunnel de vente devient pertinente, c’est que tout le système de prise de contact est automatique. Vous créez vos pages, vous mettez en place une campagne de mails pour relier tout ça et ensuite, vous n’avez plus qu’à diffuser votre tunnel de vente !
Ici, les mouvements des prospects sont anticipés et tout est mis en œuvre pour agir en conséquence.
Comment fonctionne un tunnel de vente ?
Créer un tunnel de vente peut avoir plusieurs objectifs. Il aide à la création d’une audience en récupérant des prospects, à mieux vendre vos produits, à faire votre propre stratégie de vente ou à promouvoir votre webinaire en ligne.
Pour comprendre tout l’intérêt de créer un tunnel de vente, prenons l’exemple d’une vente de produits ou de services en ligne.
Pour commencer, faites en sorte d’augmenter le trafic en attirant l’œil des prospects. Cela passe par un meilleur référencement naturel (SEO) pour arriver en tête des recherches sur Google ou l’utilisation du marketing de contenu (avec des articles de blog, des vidéos sur YouTube, des webinaires en ligne, des podcast, etc). Vous allez créer une présence et montrer votre existence à des prospects.
Maintenant, stimulez l’intérêt en proposant du contenu pertinent, enrichissant et qui apporte de la valeur. Le prospect voudra en savoir plus et se balader sur les différentes pages de votre site.
Ensuite, faites une offre irrésistible à votre prospect avec un produit, un service ou une formation par exemple. Lui ne pourra pas refuser ce cadeau et vous obtiendrez son adresse mail. Il va remplir le formulaire de ce qui est appelé la page de capture (qui contient l’offre).
Le prospect va alors commencer à recevoir vos mails. Ils permettront de vous découvrir, d’échanger (en quelque sorte) avec vous, de vous rendre plus humain, d’attirer sa confiance et sa fidélité.
Dans votre séquence mail, vous pourrez alors inciter à aller vers une nouvelle étape du tunnel de vente : la page de vente. Ici, tout est mis en scène pour convaincre le prospect de devenir client. Étant donné qu’il est déjà un prospect assez chaud, il sera convaincu et achètera votre produit.
Vous aurez alors réalisé une vente de plus simplement grâce à ce système d’automatisation.
Quel est l’intérêt d’un tunnel de vente ? Nos 5 raisons !
L’avantage d’un entonnoir, c’est que vous pouvez le personnaliser comme vous le souhaitez pour le rendre plus efficace et plus rentable. Vous pouvez ajouter une nouvelle page (upsell, downsell, etc) ou même faire durer le plaisir de la conversion par mail.
Mais dans l’ensemble, l’intérêt d’un tunnel de vente, c’est bien plus que la vente d’un produit sur internet. C’est un atout pour votre entreprise sur le court terme (vente directe) mais aussi sur le long terme.
1. Générer plus de ventes et un chiffre d’affaires automatisé sur le web
La première utilité d’un tunnel de vente, vous l’aurez compris, c’est de booster votre taux de conversion. Si vous voyez l’image dans son ensemble, vous faites entrer une très grande quantité de personnes dans votre tunnel. Même si à la fin, il y en a beaucoup moins qui deviennent de clients, cela reste un quota conséquent de ventes en ligne.
De votre côté, vous n’avez eu qu’à mettre en place le processus de vos tunnels de vente. En une action de votre part, vous allez générer bien plus de ventes de façon automatique.
Alors, pourquoi créer un tunnel de vente ? Vous allez permettre à votre entreprise de faire un chiffre d’affaires bien plus important qui sera automatisé.
2. Vendre en plus grande quantité sur le web
Les tunnels de vente ont la particularité de pouvoir ajouter des pages pour vendre plus. Il y a d’ailleurs trois outils qui permettent cela :
- L’Order Bump : Il s’agit d’un petit encadré qui propose sur le bon de commande d’ajouter un produit supplémentaire au panier. Vous l’avez peut-être déjà remarqué lorsqu’il s’agit de mettre en place une assurance si vous achetez des billets d’avion par exemple. Il peut être subtile pour certains, mais il peut aussi intéresser de nombreux clients.
- L’upsell : Une fois que vos visiteurs ont franchi l’étape du paiement, ou même dans une page juste avant, vous pouvez proposer un produit supplémentaire d’une meilleure gamme à vos clients. Ces derniers peuvent voir cela comme une meilleure expérience alors que pour vous, c’est une vente en plus. S’ils ne seront jamais tous convaincus, vous réussirez au moins à en séduire quelques-uns. De cette façon, le client paiera plus que ce qu’il n’avait envisagé.
- Le downsell : Malheureusement l’upsell ne fonctionne pas pour tous. Dans ce cas-là, il est possible de faire une contre-offre avec un produit moins cher.
L’objectif de tout ce processus, c’est bien évidemment d’obtenir un maximum de chaque client. De cette façon, vous faites gonfler le panier moyen et c’est plus de bénéfices pour votre entreprise.
3. Pourquoi créer un tunnel de vente ? Penser à l’avenir en fidélisant vos clients
Il faut savoir tirer parti de votre tunnel de vente. Il vous aura tout de même permis de générer plus de trafic sur votre site et d’obtenir une base de mails de prospects intéressés par vos produits. Après tout, ce n’est pas vous qui êtes allé vers eux. Ce sont les prospects qui ont eux-mêmes montré leur intérêt en réalisant une action sur votre page de capture ou de vente.
Ce ne sont désormais plus des prospects froids mais des clients chauds. L’idée est donc d’utiliser les mails pour créer avec eux une relation. Une newsletter permet maintenir le contact avec vos clients, de faire en sorte qu’il vous garde toujours dans un coin de leur tête et surtout de toujours être une source de valeur pour eux. En leur offrant du contenu gratuit, vous renforcez votre image à leurs yeux.
De cette façon, ils seront alors déjà convaincus lorsque vous sortirez votre prochain produit.
4. Faciliter l’achat du produit et proposer une meilleure expérience utilisateur
Grâce au tunnel de vente, vous réussissez à convaincre des clients sans avoir à vous adresser à eux directement. C’est un service qui est très apprécié à l’heure où la prospection est partout. Aujourd’hui, un client se retrouve envahi au quotidien avec des appels de vendeurs qui veulent à tout prix proposer une offre.
Ici, le processus des mails offre le choix aux visiteurs de rester ou de passer leur chemin. C’est un point important à souligner. De plus, le tunnel de vente conduit le client dans chacune de ses étapes. Il se sent accompagné, la procédure jusqu’à l’achat est fluide, simple et rapide.
Dans l’ensemble, l’expérience utilisateur est plus que renforcée. Et vous devez bien le savoir : Un client heureux est un client qui revient !
5. Toujours améliorer le système d’automatisation de votre entonnoir
Lors de la création de votre tunnel de vente, un certain nombre de services sont mis à votre disposition. N’oublions pas que l’objectif final est de réaliser plus de conversions. Pour cela, la plupart des outils disponibles comme ClickFunnels, System.io, Kartra ou encore Learnybox proposent d’avoir des statistiques de performance pour chacune de vos pages.
En fonction de vos textes, des images que vous placez et de la disposition générale de chaque page, les outils vous diront s’il s’agit de pages propices à la conversion. N’hésitez donc pas à utiliser ces services pour toujours plus améliorer vos chances de générer du trafic.
