S’il y a bien un concept de marketing qui permet de vendre plus sans avoir à faire plus d’effort, c’est le tunnel de vente. Il aide notamment à automatiser ses ventes en réalisant un chemin que le prospect devra suivre jusqu’à l’achat. L’avantage de ce système d’entonnoir, c’est qu’un client peut entrer à tout moment. Il n’est pas obligé de passer par la première étape du tunnel. Mais cela dépend aussi de la manière dont vous allez construire votre tunnel. Il existe plusieurs solutions pour amener les clients dans un tunnel de vente. Dans cet article, on vous dévoile nos meilleures astuces !
Comment fonctionne un tunnel de vente ?
Vous avez sûrement déjà dû réaliser des publicités sur Google ou Facebook pour promouvoir votre produit ou votre offre. Mais le problème, c’est qu’une fois que vos prospects ont mordu à l’hameçon, vous n’arrivez pas à faire de la conversion.
C’est surtout parce que cette stratégie de marketing repose sur un processus bien précis.
Vendre ses produits ou son service sans avoir à prospecter, c’est le rêve de toute entreprise. La technique du tunnel de vente a su faire ses preuves au fil des années et a permis à nombre d’entre eux de booster leur rentabilité.
Il faut savoir que les méthodes de vente ont bien évolué depuis plusieurs années. Avant, il s’agissait d’acheter des produits soit peu chers, soit de très bonne qualité. Aujourd’hui, on achète de l’émotion.
La plupart des prospects n’ont pas peur de dépenser plus si cela leur permet d’avoir des échanges pertinents et une très bonne expérience. L’enjeu du tunnel de vente réside donc dans cette notion.
Pour générer plus de ventes, il faut miser sur les sentiments !
Comment automatiser ses ventes ?
Le tunnel de vente se divise en plusieurs étapes que le prospect devra parcourir avant d’arriver celle de l’achat. Un scénario de parcours est prédéfini. Cela commence par attirer l’attention des visiteurs pour les inviter à entrer dans l’entonnoir. Nous verrons dans la prochaine partie de cet article les différentes façons de le réaliser.
Une fois que le prospect intègre la première étape, vous allez devoir susciter le besoin et les pousser à passer à l’action. Pour cela, il va y avoir un enchaînement de plusieurs pages qui vont le mener vers le paiement de vos produits.
Généralement, le tunnel de vente débute par une page de capture. Il vous permet d’obtenir une base d’emails de prospects froid, mais qui ont tout de même un léger intérêt pour vos produits ou vos services. Vos clients peuvent également arriver sur votre site via Google, via une publicité ou via des mails. L’objectif final est qu’ils arrivent sur la page suivante du tunnel : la page de vente.
Ici, vous devez les convaincre que votre offre est la meilleure solution à son problème. En ajoutant des call-to-action sur cette page, vous allez alors les diriger vers une page de paiement. Vous devrez alors donner vos meilleurs arguments pour qu’ils achètent vos produits.
Une fois que le client a effectué son achat, il sera ensuite dirigé vers une page de confirmation. Ce sera l’occasion de lui proposer d’autres produits (upsell ou downsell).
En réalité, un tunnel de vente peut se renouveler et durer très longtemps ! Et pendant ce temps, vous n’aurez même pas eu besoin de le prospecter !
Pour créer vos tunnels de vente, vous pouvez utiliser plusieurs outils. Nous avons réalisé pour vous des tutoriels très simples pour utiliser l’outil ClickFunnels mais aussi System.io, Elementor ou encore WordPress.
Comment diffuser un tunnel de vente ?
Le principe même du tunnel de vente est d’anticiper le moindre mouvement de chaque prospect. Et cela commence donc par savoir comment amener des clients dans votre tunnel de vente.
Pour que des visiteurs se rendent sur votre page de vente, il y a plusieurs possibilités.
Certains peuvent arriver sur votre site parce que vous avez mis en place une stratégie de référencement SEO. Vous avez une bonne position sur les moteurs de recherche et vous répondez aux attentes de vos clients.
Ici, il s’agit majoritairement de clients chauds qui ont une idée précise de ce qu’ils veulent. Pour arriver sur votre page de vente, ils ont parcouru l’ensemble de votre site. La conversion sera plus facile.
Mais malheureusement, cela ne concerne qu’un faible pourcentage de prospects.
Comment amener plus de clients dans votre tunnel de vente ?
Un client est, dans la plupart des cas, attiré par l’expertise d’une entreprise. On peut vous recommander ou alors, vous pouvez prouver vos compétences à travers des articles de blog, des vidéos sur YouTube ou des événements en ligne.
Si vous voulez augmenter votre taux de conversion, vous devez montrer que vous êtes le meilleur dans votre domaine.
Ensuite, vous pouvez offrir du contenu gratuit.
Que ce soit une formation, un livre blanc, un ebook, des conseils ou un produit, proposez-le gratuitement. Pour l’obtenir, vos prospects devront entrer leur adresse mail. Et là, c’est un premier pas de fait dans l’entonnoir. Cela montre qu’ils sont intéressés par vos produits.
Ce contenu gratuit sera présenté sous la forme d’une page de capture. Mais comment promouvoir cette page de capture ?
La publicité sur internet
Pour que les visiteurs se multiplient, il est généralement nécessaire de passer par l’étape de la publicité.
Ici, plusieurs outils vont vous permettre de mettre en avant votre offre :
- Les publicités web (Google Ads) : Placez-votre produit gratuit en tête des résultats sur Google pour attirer plus de clients
- Les réseaux sociaux : Ciblez plus précisément vos futurs prospects en utilisant Facebook Ads, Instagram Ads ou encore LinkedIn.
Le marketing de contenu pour amener les clients dans votre tunnel de vente
Le marketing de contenu est une stratégie d’acquisition de client grâce à votre site. Que ce soit à travers les pages que vous proposez ou des articles de blog que vous rédigez, vous pouvez attirer facilement un prospect sur une page de capture.
Pour cela, il peut être utile de placer une publicité sur le côté de chaque page.
De la même façon, vous pouvez aussi utiliser un pop-up. Elle s’affiche lorsqu’un visiteur arrive sur votre site web. Ainsi, l’éventuel prospect découvre immédiatement votre expertise et vos produits. De plus, il sera peut-être tenté par votre cadeau !
Mais pour augmenter le trafic sur votre site, vous allez devoir mettre en place une stratégie de SEO pour améliorer votre référencement web.
Une campagne d’e-mailing pour attirer plus de clients dans votre tunnel de vente
Si vous possédez déjà une base de contacts, vous allez pouvoir les amener plus facilement dans vos tunnels de vente. Il y a déjà eu une première approche de leur part. Cela montre qu’il y a un intérêt pour vos services.
Mais pour les convertir, vous allez devoir mettre en place une stratégie de marketing web efficace de mails. Grâce à une suite de mails rédigés précisément dans le but de vendre, vous allez créer un lien de confiance avec vos prospects. Chaque mail devra apporter de la valeur, du contenu supplémentaire gratuit et toujours plus de connaissances pour que le prospect suive vos mails.
L’objectif de l’ensemble des mails est de générer un besoin chez votre trafic pour les mener vers la page de vente. Vous devrez donc utiliser la fameuse technique du copywriting. Elle permet de générer de l’émotion chez le lecteur pour l’inviter à démarrer son aventure avec vous.
Cette technique se rapproche plus de la notion que nous évoquions en début d’article. À travers votre contenu, vous allez transmettre des sentiments en montrant à votre prospect que vous êtes là pour lui.
Chaque email vous permettra de mettre en avant vos produits, de faire des offres et de guider vos clients vers les pages de votre tunnel de vente.
Comment promouvoir un tunnel de vente ?
En tant qu’entrepreneur, vous devez savoir que pour faire croître son business, il faut entretenir son image de marque. Et pour cela, la plupart des prospects adorent que l’on s’adresse directement à eux et que l’on se montre. Cela personnifie le processus de vente et le rend plus humain.
Alors comment amener plus de clients dans votre tunnel de vente ? En réalisant des webinaires !
Les web conférences sont une excellente stratégie de vente en ligne. Elles permettent généralement d’augmenter le trafic de votre site et de vendre une formation ou un service.
L’événement fera alors l’objet d’une page d’inscription. Cette dernière est également une première étape d’un tunnel de vente. Vous pourrez alors promouvoir votre page de vente lors de cette web conférence en ligne.
Comment vendre plus grâce à un tunnel de vente sur internet ?
L’avantage des tunnels, c’est qu’ils peuvent être personnalisés en fonction des produits que vous vendez. Il existe même des outils d’automatisation de mails visant les clients qui ont fait un abandon de panier. Cela peut arriver, mais c’est un excellent moyen de générer plus de ventes !
Si vous souhaitez proposer d’autres offres, n’oubliez pas d’utiliser votre page de bon de commande efficacement !
C’est l’occasion pour vous faire ce qui est appelé un order bump. Ici, vous allez proposer d’autres produits qui se rapprochent ou qui complètent ceux qui intéressent le client.
La deuxième étape pour booster votre conversion, c’est l’upsell.
Il s’agit de proposer un produit d’une plus grande valeur tout en restant dans un thème commun. L’upsell est généralement ajouté sur la page de remerciement, une fois l’achat terminé. Sinon, vous pouvez proposer cette étape avant le paiement.
Si le client n’est pas tenté par votre proposition, vous pouvez aussi faire un downsell. Vous l’aurez compris, il s’agit de proposer un produit à un prix moins important.
Dans tous les cas, vous n’avez rien à perdre et tout à gagner. Si les clients sont convaincus, vous aurez doublé voire triplé vos ventes !
